Один из ключевых факторов покупки — цена

Согласно исследованию PwC «Трансформация потребителя», цена — это основной драйвер покупки.

Исследование Criteo «Как изменились потребительские привычки россиян в период социального дистанцирования» показывает, что цена является одним из главных факторов лояльности у новых клиентов.

Тренд на поиск выгоды у сегодняшних потребителей присутствует в онлайн и офлайн каналах.

На маркетплейсах покупатели самостоятельно фильтруют товары по цене и могут увидеть наиболее выгодные предложения. При покупке в интернет-магазине они сначала сравнивают цены и выбирают лучшее предложение на рынке.

Исследование компанией PwC потребительского поведения за 2020 год показало, что 61% покупателей выбирают онлайн-каналы именно из-за возможности сравнить цены:

По данным ежегодного опроса Яндекс. Маркета и GfK Rus главная причина покупать онлайн для россиян в 2020 году — возможность сравнивать цены и искать выгодные предложения.

Самые распространённые действия перед покупкой — чтение отзывов (31,5 % опрошенных), сравнение похожих товаров (29 %) и цен на них в разных магазинах (28 %).

Исследования показывают, что большая часть онлайн покупателей сравнивает цены перед покупкой. Покупатели изменились, они не хотят переплачивать за один и тот же товар, задача сэкономить стоит на 1 месте.

Согласно внутренним данным Яндекс. Маркет 80% трафика (а значит, и покупателей) достаются предложению с лучшей ценой. Это значит, что продавцы с ценами выше рынка теряют 80% продаж.

По данным исследования Data Insight и IDRF’20 «‎Изменения покупательского поведения онлайн» 68% покупателей смотрят цены в интернете до покупки офлайн, а 50% — ищут там скидки.

Нередко происходит так, что покупатель приходит в розничный магазин, чтобы потрогать товар, увидеть его в живую, расспросить консультанта, но не покупает. Тут же, стоя перед прилавком, он вбивает этот товар в поиск на Яндекс. Маркет и ищет более выгодное предложение по цене. Если он находит такое предложение и другие условия — доставка, оплата, репутация магазина — его устраивают, то потребитель заказывает товар в интернете. Розничный магазин теряет продажи.

Мы рассмотрели поведение покупателей в России, в мире эта тенденция — поиск предложения по меньшей цене — развита еще сильнее. По данным Salesforce 85% покупателей сравнивают цены самостоятельно на разных сайтах при покупке онлайн, а 79% покупателей проводят сравнение цен в интернете при покупке в торговой точке.

Таким образом, мы видим, что покупатели сами мониторят рынок онлайн и офлайн и выбирают минимальную цену, учитывая доверие к магазину. Тренд, ставший уже привычным многим покупателям — сравнение цен на интересующие товары — набирает обороты.

В краткосрочном периоде — это уменьшение объема продаж. В долгосрочном — потеря лояльности покупателей и репутации магазина. Если потребитель 1−2-3 раза сравнил цены на товары и в одном и том же магазине они всегда были выше рынка, то у него появляется ассоциация, что этот магазин «дорогой», цены здесь завышены. Никому не хочется быть необоснованно дорогим игроком на рынке. В будущем придется потратить много усилий и средств, чтобы изменить мнение покупателей.

На данный момент преимущество получают те компании, которые могут предложить потребителям наиболее привлекательную цену. Для того, чтобы увеличить продажи и привлечь больше лояльных покупателей, нужно понимать, какие цены действуют на рынке и ценообразовываться в соответствии с этим. Мониторинг цен помогает увидеть, как ваше предложение выглядит против аналогичных предложений конкурентов.

Потребители мониторят цены, чтобы купить выгодней и сэкономить, ритейлерам и брендам стоит следить за ценами конкурентов, чтобы сделать это выгодное предложение, привлечь и удержать покупателей.